WARUM IST EIN BERATER ZUR BEGLEITUNG EINES UNTERNEHMENSVERKAUFS SINNVOLL?
INHALT
Warum ist ein Berater sinnvoll?
Diese Frage können wir sowohl mathematisch als auch inhaltlich beantworten. Ein M&A Berater rechnet sich in einer Unternehmenstransaktion immer dann, wenn durch seine Tätigkeit der Verkaufspreis um mehr als sein Honorar angestiegen ist. Wenn zum Beispiel der Berater 5% veranschlagt und durch seine Tätigkeit der Verkaufspreis um 10% höher geworden ist, haben beide einen Vorteil. Allerdings lässt sich dieser Mehrwert im Nachhinein nur schwer ermitteln. Daher müssen Sie zunächst herausfinden worin konkret die Dienstleistung des Beraters besteht und dann beurteilen, ob ein er einen Mehrwert bietet.
Oftmals wird der Aufwand und die zeitliche Beanspruchung eines Unternehmensverkauf von vielen Unternehmern erheblich unterschätzt. In der Regel dauert eine Transaktion 6-18 Monate und umfasst sehr viele Phasen mit vielen unterschiedlichen Beteiligten (Anwälte, Berater, Kaufinteressenten, Steuerberater und Notar). Selbstverständlich kann ein Unternehmer das auch allein bewerkstelligen, aber folgende Fragen sollte er sich im Vorhinein stellen:
- Wird unter dem Aufwand, die Transaktion selbst durchzuführen, mein Tagesgeschäft (und damit der zukünftige Verkaufspreis) leiden?
- Habe ich überhaupt Kontakt zu vielen Kaufinteressenten? Denn nur so finde ich das Beste Angebot.
- Wie wichtig ist es mir, potenzielle Kaufinteressenten zunächst anonym anzusprechen?
- Habe ich das Know-How um professionelle Verkaufsunterlagen zu erstellen (siehe der Teaser und das Investment Memorandum)
- Wird sich meine Verhandlungsposition dadurch verschlechtern, dass ich direkt mit dem Kaufinteressenten verhandele?
Von besonderer Bedeutung sind die aktuellen Resultate eines Unternehmens. Diese werden als Grundlage der Ermittlung des Wertes in den meisten Methoden herangezogen. Dadurch ist der Zeitpunkt für einen Verkauf besonders wichtig.
Vor allem ungünstig ist es, wenn der Unternehmer versucht den Verkauf selbst durchzuführen, dadurch das Tagesgeschäft leidet und schließlich der potentielle Verkaufspreis sinkt.
Die Tätigkeiten eines M&A Beraters
Ob Sie Ihr Unternehmen mit oder ohne externer Hilfe durch einen professionellen Berater verkaufen, sollten Sie sich zunächst verstehen, welche Tätigkeiten ein Berater für Sie übernehmen kann.
Als ersten Überblick haben wir Ihnen eine Liste zusammengestellt. Bei einem typischen Unternehmensverkauf unterstützt Sie der Berater bei folgenden Aufgaben:
- Wann soll gemäß der definierten Verkaufsstrategie ein Verkauf getätigt werden? Was zeichnet den perfekten Käufer aus? Wie kann ein nahtloser Übergang sichergestellt werden? Woran mangelt es Ihrer Meinung nach in Ihrer Organisation? Wie können Sie Gewinne aufräumen? Welcher Preis auf der Angebotsliste kann am Markt durchgesetzt werden?
- Erstellung des Prozessschreibens, des Investitionsmemorandums und der Teaser-Unternehmensdokumentation.
- Kaufinteressenten werden durch Recherche in den Bereichen Strategische Investoren, Finanzinvestoren, MBI-Kandidaten und MBO-Kandidaten identifiziert. Aus diesen Kandidaten stellt der Berater die Longlist zusammen.
- Versenden einer Vorschauversion des Unternehmensprofils, die anonym ist
- Unterzeichnung von NDAs (Geheimhaltungsvereinbarungen) mit potenziellen Kunden
- Zustellung des Investment Memos
- Während des gesamten Prozesses ist der Berater der erste Ansprechpartner für die Käuferseite. Auf diese Weise kann er Anfragen lenken, eigene Antworten geben, sammeln und unter Umständen blockieren. Während ein Berater einer Frage immer mit den Worten „Das muss ich noch einmal klären“ ausweichen darf, wird von einem Unternehmer erwartet, dass er in der Lage ist, auf alle Ad-hoc-Anfragen zum Unternehmen zu antworten. Die kompetenteste Antwort kann dann nach Belieben mit dem Berater entwickelt werden.
- Planung und Management von Telefonkonferenzen und Meetings
- Gespräche bezüglich Preisverhandlungen
- Administration und Koordination der Due Diligence
- Einrichtung eines Datenraums und Abstimmung der entsprechenden Anforderungslisten
- Abgestimmte Vertragsgespräche
- Vereinbarung von Notarterminen
Angenommen, es gäbe insgesamt nur einen Kaufinteressenten. Für die Verhandlung des Preises ist es viel sinnvoller zu behaupten, es gäbe mehrere Interessenten. Allerdings bringt es den Unternehmer in eine unangenehme Lage, wenn er dies sagt und nach der Transaktion noch mehrere Jahre mit dem Käufer vertrauensvoll zusammenarbeiten muss.
Der Verkäufer kann nur wählen, ob er den zukünftigen Besitzer anlügt oder seine Verhandlungsposition entscheidend verschlechtert. Ein Berater hat den Nutzen, dass er eine besondere Stellung zwischen Verkäufer und Käufer einnimmt. Er kann sich bei der gleichen Behauptung immer noch auf weitere Interessenten aus seinen Kontakten beziehen oder im äußerst Fall auf seine Verschwiegenheitspflichten verweisen. Ebenso muss er nach dem Verkauf nicht mehrere Jahre mit dem Käufer zusammenarbeiten. Wenn der Interessent also davon ausgehen muss, dass ihm jemand anderes zuvor kommen kann, ist dies ein großer Vorteil die Verhandlungen.
Zusammenfassung
- Mehrere Kaufinteressenten zu haben ist von Vorteil.
- In der Regel müssen dafür sehr viele potenzielle Interessenten angesprochen werden.
- Oftmals wird der Aufwand und die zeitliche Belastung einer Unternehmenstransaktion erheblich unterschätzt.
Finde ich einen Berater?
Wie bei allen Fragen in dieser Thematik gibt es auch hier keine universelle Antwort. In der Praxis kommt es bei kleiner Transaktionsgröße oftmals vor, dass ein Unternehmer keinen M&A Berater findet, welcher das Mandat übernehmen will, oder zumindest nicht erfolgsbasiert arbeiten wird. Denn auch die Berater wissen, wie hoch der Aufwand beim Verkauf eines Unternehmens ist, und haben kein großes Interesse bei Transaktionen von zu kleinen Unternehmen zu helfen. Schließlich ist der Aufwand nur im geringen Maße von der Größe eines Unternehmens abhängig. Somit sollte die Frage besser lauten: „Werde ich einen Berater finden, welcher mein Unternehmen erfolgreich verkaufen wird“.
Wenn ein Berater bereit ist, einen Großteil seines Honorars erfolgsbasiert zu berechnen, kann man darauf schließen, dass er an den Erfolg glaubt.
In der Regel lohnt sich ein Berater eigentlich immer bei größeren Unternehmen ab einem Unternehmenswert von 1 Mio. Euro. Hierbei besteht die Schwierigkeit jedoch darin, den bestmöglichen zu beauftragen: Wer hat Erfahrungen in der jeweiligen Branche und wer das beste Netzwerk? Wer hat bereits mehrere Transaktionen in diesem Segment abgeschlossen? Da der Vergleich von mehreren Beratern gar nicht so leicht ist, sollte man vorab auf jeden Fall mit mehreren Erstgespräche führen und sich selbst einen umfangreichen Überblick verschaffen.
UNSER TIPP
- Um die Unterschiede zu kennen und abschätzen zu können, ob eine Mandatierung sinnvoll ist, führen Sie mit mehreren Beratern kostenlose Erstgespräche.
- Machen Sie nicht den Fehlen den Aufwand eines Unternehmensverkaufes zu unterschätzen.
- Gute M&A Berater nehmen Ihnen äußerst viel Arbeit ab, führen Sie sicher durch alle Phasen der Transaktion und erhöhen die Chancen den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
