KOSTEN DER M&A BERATER BEI EINEM FIRMENVERKAUF

Viele Unternehmer habe die Annahme, dass für den Verkauf Ihres Unternehmens keinen Berater erforderlich ist. In der Tat kostet ein M&A Berater relativ viel Geld. Zudem unterschätzen die meisten Unternehmer den Aufwand und die zeitliche Belastung eines Unternehmensverkaufs erheblich. Daher ist es also nicht verwunderlich, dass Ihnen die Kosten für einen Berater erstmal zu hoch erscheinen.

In diesem Beitrag erklären wir, welche Modelle es grundsätzlich gibt. Es bleibt natürlich Ihre Entscheidung, ob Sie letztendlich einen Berater beauftragen wollen.

INHALT

1. Kosten der Berater beim Firmenverkauf
2. Erfolgsbasierte Abrechnung
3. Monatlicher Retainer
4. Fixkosten für die Erreichung von Meilensteinen

Kosten der Berater beim Firmenverkauf

Bei einer Beratung wird mit unterschiedlichen Abrechnungsmodellen gearbeitet. Hierbei existieren wie in jeder Branche übliche Modelle und Richtwerte bezüglich der Kosten. Eine aufwandsbasierte Abrechnung wie beispielsweise auf Arbeitsstunden oder Tagessatz-Basis, ist vollkommen unüblich. Im Folgenden wollen wir die Abrechnungsmodelle betrachten, die in der Praxis am häufigsten vorkommen.

Erfolgsbasierte Abrechnung

Ein vorher vertraglich vereinbarter Prozentsatz des Brutto- oder Nettokaufpreises des Unternehmensverkaufs wird hierbei vom Berater als Provision berechnet. Gängig sind hier zwischen 3% und 7% je nach Branche und Unternehmensgröße. Dies gilt allerdings nur im Falle eines erfolgreichen Verkaufs. Andernfalls hat der Berater bei diesem Modell nichts verdient und aufgrund der Kosten für beispielsweise externe Dienstleister sogar einen Verlust zu verbuchen. Um Interessengleichheit zwischen Unternehmer und Berater sicherzustellen, wird dieser Art der Abrechnung genutzt. Nur bei einem erfolgreichen Deal profitieren beide Parteien. Durch eine ausschließlich erfolgsbasierte Abrechnung signalisiert der Berater dem Unternehmer Selbstvertrauen und eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit. Wenn er sich nicht sicher wäre einen Käufer zu finden, würde er einen solchen Deal vermutlich gar nicht erst eingehen. Zusätzlich profitieren sowohl Verkäufer als auch Berater von einem möglichst hohen Preis.

Möglich ist auch ebenfalls eine Staffelung der Provision, um einen Anreiz für einen höheren Kaufpreis zu setzen und um nicht den vollen Provisionspreis bezahlen müssen. Entscheidend dafür ist eine realistische Schätzung des Unternehmenswertes, welche Sie vorab benötigen. Da nicht unbedingt der Berater, der Ihnen vorab den höchsten Preis nennt auch den höchsten Preis erzielt, sollten Sie Ihre Mandatierung nicht vom genannten Preis abhängig machen. Auch wenn ein erfahrener Berater den Preis relativ genau schätzen kann, ist dieser dennoch nahezu unabhängig von der Einschätzung des Beraters.

Vorteil: Es fallen keine Kosten an, wenn kein Deal zustande kommt.

Nachteil: Eventuell nimmt der Berater lieber einen schlechteren Preis in Kauf als gar keine Transaktion abzuschließen, da er unter großem Druck steht das Unternehmen zu verkaufen.

Zusammenfassung

• Die erfolgsabhängige Provision wird auf den Kaufpreis berechnet.
• Für das Erreichen von Meilensteinen können Festbeträge vereinbart werden.
• Als erfolgsabhängige Vergütung für den Verkauf eines Unternehmens werden die Komponenten bezeichnet, die als Prozentsatz des Kaufpreises berechnet werden.

Monatlicher Retainer

Ein Retainer ist eine feste monatliche Gebühr für die Verwaltung der Transaktion. Hierbei stellt der Berater eine vereinbarte monatliche Pauschalrechnung aus. Je nach Größe des Unternehmens und des Beraterteams kann ein Retainer kann beispielsweise 3.000 Euro, 5.000 Euro oder 10.000 Euro betragen. Laufende Kosten des Beraters sowie eine Verringerung des Risikos werden mit dieser Pauschale abgedeckt. Zusätzlich führt der Retainer zu einem gewissen Druck seitens des Unternehmens, den Prozess nicht unnötig in die Länge zu ziehen. Viele Berater haben einen Retainer als festen Bestandteil in ihrer Arbeitsweise, da diese in sehr vielen Schritten auf die Zusammenarbeit mit dem Unternehmer oder seine Unterlagen angewiesen sind. Je nach Größe des beteiligten Teams bergen auch größere Beratungen schnell das Risiko sehr hoher Kosten. Möglich ist hierbei, dass der Retainer für die gesamte Laufzeit der Transaktion oder bloß für eine bestimmte Anzahl von Monaten vereinbart wird. Mit einer begrenzten Anzahl von Monaten kann der Unternehmer Druck auf den Berater ausüben, auch in dieser Zeit zu einem Abschluss zu kommen. Für den Unternehmer besteht nämlich die Gefahr, dass der Berater nur den Retainer abrechnet und nicht ausreichend um den Verkauf des Unternehmens kümmert. In der Regel deckt der Retainer alle laufenden Kosten, also z.B. Fahrtkosten sowie Spesen oder externe Unterstützung bei der Erstellung von Unterlagen oder fachlicher Beratung. Dadurch gibt es nur eine einfache monatliche Rechnung, welche alle Kostenpunkte enthält. Üblicherweise wird Retainer mit der Provision verrechnet. Das Geld für den Retainer ist für den Unternehmer verloren, sollte es zu keinem erfolgreichen Abschluss kommen.

Vorteil: Die Retainerkosten werden mit der Provision verrechnet. Außerdem erfolgt keine komplexe Weiterberechnung einzelner Kosten wie beispielsweise Fahrtkosten oder Spesen.

Nachteil: Ein Teil des Risikos wird durch den Retainer auf die Seite des Unternehmers verlagert.

Fixkosten für die Erreichung von Meilensteinen

Für die Erreichung festgelegter Meilensteine oder die Erstellung bestimmter Unterlagen, arbeiten viele M&A Beratungen auch mit Fixkosten.
Solche Meilensteine können zum Beispiel die Erstellung der Longlist, die Aufbereitung des Teasers oder die Produktion eines Investment Memorandums sein.

Es besteht auch die Möglichkeit Abrechnungsmodelle mit dem Retainer und oder der erfolgsbasierten Provision zu kombinieren. So können je nach Vertrauen beider Parteien die Kosten an die Erbringung bestimmter Leistungen oder Ziele abhängig gemacht werden. Schließlich geht es immer darum, die richtigen Anreize zu setzen und das Risiko zu streuen.
Sowohl Berater als auch Unternehmer möchten so wenig Risiko wie möglich. Je nach Attraktivität des Unternehmens und der daraus resultierenden Abschlusswahrscheinlichkeit ändern sich die Verhandlungspositionen bei einem Verkauf. Sie können erste Gespräche mit mehreren Beratern führen und denjenigen beauftragen, der das attraktivste Kostenmodell bietet, vorausgesetzt Sie besitzen ein sehr attraktives Unternehmen. Das Kostenmodell sollte jedoch nicht das einzige Kriterium bei der Beraterwahl sein.

Wenn der Berater Ihr Unternehmen als nur schwer verkäuflich einschätzt, müssen Sie eventuell froh sein, wenn sich überhaupt einen Berater bereit erklärt die Transaktion zu begleiten. Jedenfalls gibt es hier einen gewissen Spielraum für Verhandlungen.

UNSERE TIPPS

• Vergleichen und verhandeln Sie die Abrechnungsmodelle verschiedener Berater
• Da die Qualität der Beratung variieren kann, sollten Sie die Beratung nicht nur nach dem attraktivsten Kostenmodell auswählen. Es ist ratsam, die Beratung zu wählen, die Ihnen am Besten erscheint und anschließend die Preise zu verhandeln.
• Wenn bereits der erste Gesprächstermin vergütet werden soll, sollten Sie skeptisch sein.
• Bewahren Sie Geduld bei der Beraterwahl und unterzeichnen Sie niemals voreilig einen Mandatsvertrag.