KRITERIEN BEI DER BERATERAUSWAHL IN EINER UNTERNEHMENSTRANSAKTION

In diesem Beitrag wollen wir Ihnen die wichtigsten Aspekte zur Auswahl eines M&A Beraters vorstellen. Da ein Berater nicht gerade wenig Geld kostet, hat die richtige Wahl einen großen Einfluss auf Ihren Kaufpreis und die Erfolgswahrscheinlichkeit. Daher ist es ratsam, dass Sie sich genug Zeit nehmen um diese Entscheidung gut vorzubereiten!

INHALT

1. Die Kriterien
2. Die Größe der beauftragten Beratung
3. Regionalität vs. Überregionalität
4. Sympathie zwischen Unternehmer und Berater
5. Branchenkenntnis
6. Transaktionserfahren
7. Abrechnungsmodell

Die Kriterien

Der Verkauf eines Unternehmens ist komplex und meist mit einem hohen Zeitaufwand verbunden. Dabei ergeben sich hunderte Fragen wie zum Beispiel zu der Strategieerstellung, den Verkaufsunterlagen oder zu den Verhandlungen. Daher werden Sie als Unternehmer sehr viel Zeit mit Ihrem Berater verbringen. Es ist also äußerst wichtiger bei der Wahl des passenden Beraters oder nichts zu überstürzen. Es ist ratsam, sich einen Überblick über die Aufgabe zu verschaffen, mehrere Erstgespräche zu führen und sich auch die Strategie des Beraters skizzieren zu lassen.

Zusammenfassung

• Die Beratung sollten zur Größe und Struktur Ihres Unternehmens passen.
• Die Wellenlänge zwischen Berater und Unternehmer ist entscheidend.
• Je mehr Branchenkenntnis der Berater hat umso besser.
• Engagieren Sie einen Berater mit Erfahrung
• Achten Sie auf unterschiedliche Abrechnungsmodelle

Die Größe der beauftragten Beratung

Der deutsche M&A Beratermarkt besteht primär aus zwei Varianten: Es gibt zunächst größere M&A Beratungen mit einem Aufgebot von 10-100 Beratern, welche sich in Teams um Transaktionen kümmern. Oftmals sind diese ein Zusammenschluss aus Wirtschaftsprüfern, Steuerberatern, Unternehmensberatern oder Rechtsanwälten. Diese haben die Kapazitäten auch den Verkauf größerer Unternehmen in kurzer Zeit zu durchzuführen, indem Teams aus 5-10 Personen gleichzeitig an den unterschiedlichen Aufgaben mitwirken. Hier ist eine Betreuung oftmals erst ab einer gewisses Unternehmensgröße möglich.

Daneben existieren M&A Beratern, die sich häufig mit anderen Einzelkämpfern zusammenschließen. Auch wenn diese eigene Mitarbeiter besitzen und die Arbeit intern oder extern aufteilen, haben Sie hier für gewöhnlich einen festen Berater als Ansprechpartner. Dieser Berater führt die Transaktion und organisiert alle Abläufe. Der Vorteil bei dieser Variante besteht in der 1:1 Situation zwischen Unternehmer und Berater. Während es ein große Firma gewohnt ist, wenn gleichzeitig mehrere Anforderungen an die verschiedenen Abteilungen des Unternehmens gestellt werden, wäre diese Variante für einen Unternehmer, der alles alleine regelt, schnell überfordernd.

Deswegen ist bei der Beraterwahl die Größe der Beratung das erste wichtige Kriterium. Wichtig ist diese Entscheidung auch in Bezug auf die Priorität innerhalb der Beratung. Denn Ihr Verkauf sollte eine hohe Relevanz beim beauftragten Berater haben und nicht das 10. Mandat sein, welches noch irgendwie betreut wird.

Regionalität vs. Überregionalität

Es ist vorteilhaft für viele Unternehmensverkäufe, wenn der beauftragte Berater die Region kennt und sich in erreichbarer Entfernung befindet.

Natürlich lässt sich inzwischen Vieles per Telefon und Internet erledigen lässt. Dennoch sind persönliche Treffen zwischen Unternehmer und Berater, genauso wie zwischen Interessenten, Unternehmern und Beratern unerlässlich. Als Faustregel gilt: möglichst sollten sich die Beteiligten in einem Radius von 500km befinden.

Darüber hinaus ist es sehr branchenabhängig, ob regionales Wissen des Beraters den Erfolg beeinflussen. Um eine Softwarefirma zu verkaufen wird es nicht entscheidend sein, aber um einen landwirtschaftlichen Betrieb zu verkaufen, könnte es Relevanz haben.

Außerdem sollten Sie berücksichtigen, dass die Käufer aus vier unterschiedlichen Bereichen kommen können: eigene Mitarbeiter (MBO), Privatpersonen, die sich einkaufen wollen (MBI), konkurrierende oder komplementäre Unternehmen (Strategische Investoren) oder Investoren, die an Erträgen und eventuell am zukünftigen Weiterverkauf interessiert sind (Finanzinvestoren). Auch wenn Sie bisher annehmen, dass einige der Käufer-Typen für Ihr Unternehmen keine Rolle spielen, sollte Sie die regionale Kenntnis des Beraters nicht überbewerten. Das Netzwerk des M&A Beraters ist dabei entscheidend.

Sympathie zwischen Unternehmer und Berater

Wie bereits erwähnt, werden Sie in engem Kontakt mit dem zukünftigen Berater stehen.

Daher sollten Sie nicht unterschätzen , wie entscheidend es ist, dass Sie sich gut mit dem Gegenüber verstehen.

Oftmals wissen Unternehmer im Vorfeld nicht, warum es so kompliziert ist ein Unternehmen zu verkaufen und warum sie dafür einen passenden Berater benötigen. Daher sollte man nicht den Fehler machen, die Wichtigkeit dieser Entscheidung zu unterschätzen. Wenn die Chemie nicht von Anfang an stimmt, würden wir davon abraten diesen Berater zu engagieren. Ratsam ist es, nicht nach Oberflächlichkeiten wie der Website des Beraters oder der Anzahl abgeschlossenen Verkäufe zu gehen. Wenn Sie Erstgespräche führen, versuchen Sie herausfinden, ob Ihr Gegenüber Ihnen sympathisch ist.

Branchenkenntnis

Es ist wichtig, dass der Berater Ihr Unternehmen voll und ganz versteht. Da er der erste Ansprechpartner für die Kaufinteressenten ist, muss er Ihr Unternehmen dort so professionell und umfassend wie möglich präsentieren. Das heißt nicht, dass der Berater selbst die Maschinen steuern oder die Software programmieren können muss. Dennoch muss er das Geschäftsmodell durchblicken und dafür ist Branchenkenntnis in fast allen Fällen erforderlich. Ob der Berater bereits Transaktionen in Ihrer Branche durchgeführt hat, ist eines der wichtigsten Kriterien bei der Beraterwahl. Er muss einem Dritten erklären können, was Sie machen und warum Sie erfolgreich sind.

Wenn ein Berater bereits vorangegangene Transaktionen in der gleichen Branche abgeschlossen, verfügt er meist im konkreten Umfeld über Kontakte. Es könnte sein, dass bei einer vorangegangenem Verkauf ein Interessent leer ausgegangen ist. Möglicherweise kennt der Berater auch Finanzinvestoren, die gezielt Unternehmen in Ihrer Branche kaufen wollen. Schließlich ist Branchenkenntnis für die Zusammenarbeit, die Präsentation und die Akquise von Interessenten ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Transaktionserfahrung

Stellen Sie wenn möglich sicher, dass Sie einen erfahrenen Berater beauftragen. Eigentlich wäre hierfür entscheidend die Abschlussquote (das Verhältnis erfolgreicher Verkäufe zur Anzahl der Mandate) des Beraters zu wissen. Leider wir er Ihnen dieser nicht verraten. Unser Tipp: Versuchen Sie herauszufinden, ob er selbst bereits eine Vielzahl an Verkäufen verantwortet und diese nicht nur als Mitglied in einem großen Team begleitet hat. Erfahrung in diesem Bereich ist von größter Bedeutung.

Abrechnungsmodell

Wie viel Risiko ein Berater bereit ist zu tragen, können Sie am Abrechnungsmodell des Beraters erkennen.

Da der Erfolg eines Unternehmensverkauf nicht ausschließlich vom Berater, sondern auch von Ihnen, dem Markt und den Preisvorstellungen des Interessenten abhängt, wäre es natürlich riskant für den Berater, wenn er zu 100% erfolgsbasiert arbeiten würde. Dennoch kommt auch dies schonmal vor.

In der Regel arbeiten Berater mit diesen Modellen:

• Bei einer erfolgsbasierten Provision sind 3-7% des Kaufpreises üblich. Achten Sie darauf, ob es sich um den Brutto- oder Netto-Unternehmenswert handelt.
• Das Retainer-Modell bezeichnet eine fixe monatliche Gebühr, die während der Transaktion bezahlt und bei erfolgreicher Transaktion mit der Provision verrechnet wird.
• Für die Erstellung einzelner Unterlagen, beispielsweise des Investment Memorandums oder des Teasers werden feste Gebühren berechnet.

Zu den üblichen Abrechnungsmodellen in der M&A Branche finden Sie hier weitere Informationen.

UNSER TIPP

• Bei der Wahl des Beraters Folgen Sie am besten Ihrem Bauchgefühl.
• Lassen Sie sich die Erfolge und abgeschlossenen Verkäufe im Vorfeld erläutern.
• Vorzugsweise ist der Berater selbst ein Unternehmer und kann sich dadurch sehr gut in Ihre Rolle hineinversetzen.