VON DER LONGLIST ZUR SHORTLIST – SO WERDEN DIE KAUFINTERESSENTEN FÜR EINE TRANSAKTION DEFINIERT
Die Liste potenzieller Kaufinteressenten wird als Longlist bezeichnet. Nach einer Kürzung wird diese zur Shortlist. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie eine Longlist entsteht.
INHALT
- Vor der Erstellung einer Longlist
- Aus diesen Quellen wird die Longlist gefüllt
- Mögliche Quellen für Kontakte auf der Longlist
- Die Kürzung der Longlist
- Die Versendung des Teasers an die Shortlist
- Das Nachfassen nach der Versendung des Teasers
- Was kostet die Erstellung einer Long- und Shortlist?
- Die Reihenfolge der Erstellung und Versendung
Vor der Erstellung einer Longlist
Der beauftragte Berater und Sie müssen vor der Erstellung die Kriterien ausarbeiten, die ein Käufer erfüllen muss, um berücksichtigt zu werden.
Sie müssen entscheiden, ob Sie konkrete Vorstellungen zur Fortführung des Geschäftsbetriebs haben, die bestimmte Käufer bereits ausschließen oder ob eine bestimmte Preisvorstellung bereits bestimmte Käufer ausschließt.
Weitere Kriterien spielen bei der Auswahl potenzieller Käufer eine Rolle:
- Unternehmensgröße
- Branche
- Struktur der Kundenbasis
- Art des Käufers: Strategischer Investor, MBI (Privatperson) oder Private Equity
- Sitz des Kaufinteressenten: sind ausländische Kaufinteressenten gewünscht?
- Finanzkraft und Machbarkeit
Aus diesen Quellen wird die Longlist gefüllt
Potenzielle Käufer aus unterschiedlichen Quellen werden auf einer Longlist zusammengefasst. Meistens haben Unternehmen typische Käufer, beispielsweise andere Unternehmen der gleichen Branche, die an einer Übernahme interessiert sind. Der Berater kann diese Unternehmen mit Hilfe von Online-Tools und Branchenverzeichnissen recherchieren. Sie können sich diesen Prozess als Filter vorstellen, bei dem zu kleine, zu große oder zu weit entfernte Unternehmen als Käufer ausgeschlossen werden. Durch strategische Überlegungen können weitere Unternehmen in die Longlist aufgenommen werden. Finden Sie heraus, welche Unternehmen für Ihre Firma eine sinnvolle Ergänzung wären und wer vergleichbare Unternehmen in der Vergangenheit gekauft hat. Hierbei macht es viel Sinn, wenn Sie Ihr Branchenwissen einbringen und dem Berater möglichst viel Input liefern. Zudem könnten weitere Interessenten aus den persönlichen Kontakten des Beraters kommen. Hat dieser bereits mehrere Transaktionen in Ihrer Branche durchgeführt, kennt er möglicherweise interessierte Investoren oder Unternehmer. Ferner ist ein persönlicher Kontakt vom Berater zum Interessenten von Vorteil, da die Unterlagen eher berücksichtigt werden oder er sogar direkt den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen kennt. Dies ist einer der Vorteile, einen Berater zu engagieren, da er die Abschlusswahrscheinlichkeit Ihres Verkaufsprozesses und die Höhe des Verkaufspreises ist steigert.
Genauso wenn Sie selbst mit potenziellen Käufern in Kontakt stehen, werden diese auf der Longlist des Beraters gesetzt. Vielleicht hat sich bereits ein Unternehmen mit Kaufinteresse bei Ihnen gemeldet oder Sie wüssten schon jemanden, für den Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung wäre. Weitere ähnliche Unternehmen lassen sich aus diesen Überlegungen ableiten. Interesse gibt es je nach Branche am Kundenstamm, Ihren Mitarbeiter, Ihrem Umsatz oder Ihrer Immobilien.
In Zusammenarbeit mit dem Berater entsteht so eine eine lange Liste von Kontaktadressen, bestehend aus Postanschrift, E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Wenn die Recherche ergibt, dass es zu viele potenzielle Käufer gibt, wird die Liste aufgeteilt und Interessenten werden nach und nach kontaktiert.
Zusammenfassung
- Eine Longlist erstellt er Berater mit möglichst vielen potenziellen Käufern.
- Diese verkürzt der Unternehmer um alle Kaufinteressenten, die er ausschließen will und erhält so die Shortlist.
- Die Kontakte der Shortlist wird vom Berater mit dem Teaser angeschrieben, welche kurze, anonyme Informationen zum Unternehmen enthält.
Mögliche Quellen für Kontakte auf der Longlist:
- Branchenverzeichnisse
- Unternehmensverzeichnisse
- Persönliche Kontakte des Beraters
- Persönliche Kontakte des Unternehmers
Die Kürzung der Longlist
Die Longlist nicht geheim, sondern wird Ihnen selbstverständlich präsentiert. Sie haben ein Vetorecht und können Unternehmen aus der Liste entfernen, damit sie nicht kontaktiert werden. Für eine solche Entscheidung kann es viele Gründe geben: Bei manchen Unternehmen wissen Sie vielleicht, dass sie Ihr Unternehmen nicht übernehmen wollen oder können. Andere möchten Sie vielleicht als Käufer ausschließen, da Sie nicht mit ihnen zusammenarbeiten möchten. Und bei einigen erwarten Sie möglicherweise, dass Ihr Unternehmen Nachteile davon hat, wenn diese von Ihrer Verkaufsabsicht erfahren. Oder Sie befürchten, dass Ihre Verkaufsabsichten Ihre Mitarbeiter auf Umwegen erreichen. Die Annäherung an Mitbewerber muss immer sehr sensibel erfolgen.
Sie brauchen die Gründe für das Entfernen eines Interessenten Ihren Beraters nicht offenlegen, aber in den meisten Fällen ist es sinnvoll, diese zu kommunizieren. Die gekürzte Liste wird auch als Shortlist bezeichnet.
Doe Longlist kann je nach Anzahl der Interessenten auch nach Kriterien in ein ABC-Ranking unterteilt werden. Die dafür nötigen Kriterien werden definiert, gewichtet und bewertet. Als Kriterien können zum Beispiel Branchenzugehörigkeit, räumliche Entfernung, Finanzkraft oder Mitarbeiterzahl herangezogen werden. Je größer der Zeitdruck beim Verkauf eines Unternehmens ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sich entscheiden, weitere Kontakte aus der Long list anzuschreiben. In den meisten Fällen ist dies ein Kompromiss zwischen Schnelligkeit und dem Wunsch nach Anonymität. Denn je mehr Marktteilnehmer über Ihr Verkaufsvorhaben Bescheid wissen, desto eher verbreiten sich diese Informationen.
Die Versendung des Teasers an die Shortlist
Auch wenn die Listen früh im Transaktionsprozess gestartet werden, erfolgt der erste Kontakt mit den nominierten Unternehmen erst nach gründlicher Vorbereitung. Das erste Anschreiben kann per E-Mail oder per Post versendet werden und enthält eine kurze Beschreibung Ihres Unternehmens, den sogenannten Teaser. Der Teaser ist meist nur ein bis zwei Seiten lang und enthält noch nicht den Namen Ihrer Firma. Hier können Sie mehr zur Erstellung des Teasers erfahren: Der Teaser im Unternehmensverkauf.
Das Nachfassen nach der Versendung des Teasers
Die Berater verfolgen hier unterschiedliche Strategien. Als besonders interessant eingestufte Kontakte werden häufig telefonisch oder per E-Mail nachverfolgt. Wie in jedem Verkaufsprozess haben die Berater ihre Erfahrung und sind bemüht, den Kontakten ihr Unternehmen als äußerst gute Möglichkeit darzustellen. Es sollte mit Ihnen abgestimmt werden, ob Sie zu diesem Zweck vorab Informationen an einzelne Ansprechpartner senden oder bestimmte Ansprechpartner direkt anrufen. Dennoch arbeitet der Berater in Ihrem Interesse und versucht mit seiner Strategie Ihr Unternehmen möglichst schnell und so hochpreisig wie möglich zu verkaufen.
Was kostet die Erstellung einer Long- und Shortlist?
Die Erstellung der Longlist wird in der Regel nicht pauschal berechnet, sondern ist im Leistungsspektrum des Beraters enthalten. In der Regel erhält der Berater ein prozentuales Erfolgshonorar auf den erzielten Verkaufspreis. Um das Risiko zu streuen, berechnen einige Berater eine Pauschale für die Erstellung der Verkaufsunterlagen oder erheben während des Verkaufsprozesses eine feste monatliche Gebühr (den sogenannten Retainer), die bei erfolgreichem Abschluss mit der Provision verrechnet wird. Über die Kostenmodellen der M&A-Berater können Sie hier mehr erfahren.
Die Reihenfolge der Erstellung und Versendung:
- Erstellung der Longlist
- Kürzung der Longlist zur Shortlist
- Versendung der Shortlist durch den Berater
- Nachfassen durch den Berater
UNSER TIPP
Fragen Sie Ihren Berater nach detaillierten Informationen darüber, welche Interessenten auf der Longlist aus welcher Quelle stammen.
